Nếu bạn đang làm kinh doanh, chắc chắn bạn đã từng ít nhất một lần gặp tình huống thế này “Ủa sao bên kia bán rẻ hơn mà anh/chị bán đắt quá vậy?”
Nghe là “nhột” liền đúng không? Câu hỏi tưởng chừng vô thưởng vô phạt đó lại là cơn đau đầu không dứt của biết bao chủ shop, chủ doanh nghiệp. Nhưng khoan vội “xuống giá”, vì nếu phản ứng sai, bạn không chỉ mất lợi nhuận mà còn vô tình tự hạ thấp giá trị thương hiệu, sản phẩm của mình nữa đấy.
Là một người làm marketing nhiều năm, tôi đã tư vấn cho hàng trăm doanh nghiệp vừa và nhỏ trong việc xây dựng chiến lược định giá và đối phó với tình huống khách so sánh giá. Và sau đây là 5 cách ứng xử hiệu quả, tinh tế, giúp bạn “thoát hiểm” ngoạn mục mà vẫn giữ được giá trị thậm chí là nâng tầm niềm tin của khách hàng!
1. Đừng phản ứng phòng thủ, hãy đồng cảm trước
Hầu hết người bán phản ứng bằng cách “bào chữa” hoặc “chống chế”, nhưng điều đó chỉ làm khách hàng cảm thấy mất thiện cảm. Thay vào đó, hãy bắt đầu bằng sự đồng cảm: “Dạ, em hiểu tâm lý của mình muốn tìm giá tốt nhất, em cũng vậy mà!”
Chỉ một câu như vậy thôi là đủ để “tháo ngòi nổ” căng thẳng, khiến khách cảm thấy được lắng nghe thay vì bị thuyết phục. Khi khách cảm thấy bạn đứng về phía họ, họ sẽ mở lòng hơn để nghe bạn giải thích.
2. Đặt câu hỏi ngược để hiểu rõ vấn đề
Khách hàng so sánh giá không phải lúc nào cũng vì ham rẻ. Có người lo sợ “mua hớ”, có người chưa thấy rõ sự khác biệt về giá trị, có người thì chỉ hỏi cho vui.
Thay vì vội vàng hạ giá hay “phân bua”, bạn hãy hỏi:
- “Anh/chị thấy bên đó có những gì đi kèm trong mức giá đó ạ?”
- “Họ có bảo hành/sản phẩm chính hãng như bên em không anh/chị?”
- “Anh/chị ưu tiên giá rẻ hay chất lượng và bảo hành ạ?”
Những câu hỏi như vậy giúp bạn chuyển từ thế bị động sang thế chủ động, vừa tìm hiểu nhu cầu thật, vừa tạo cơ hội để khách tự nhận ra sự khác biệt.
Xem thêm: 7 câu hỏi “thần thánh” khiến khách hàng chốt đơn ngay lập tức
3. Nhấn mạnh vào GIÁ TRỊ thay vì GIÁ TIỀN
Giá chỉ là con số, giá trị mới là điều khách hàng thật sự tìm kiếm. Khi khách so sánh giá, nhiều người bán vội vàng hạ giá. Nhưng thật ra, điều khách cần không chỉ là rẻ, mà là xứng đáng với số tiền họ bỏ ra. Có một điều tôi cần bạn nhớ: giá chỉ là con số, còn giá trị mới là điều khiến khách hàng quyết định mua và quay lại lần sau.
Thay vì tập trung vào giá, hãy giúp khách thấy những giá trị vô hình mà sản phẩm/dịch vụ bạn mang lại:
-
Hàng chính hãng, rõ nguồn gốc
-
Dịch vụ hậu mãi tận tâm, bảo hành rõ ràng
-
Đổi trả linh hoạt nếu có lỗi
-
Tư vấn chuyên sâu, hỗ trợ nhanh
-
Giao hàng đúng hẹn, đóng gói cẩn thận
Ví dụ: “Dạ đúng là bên em giá cao hơn chút xíu, nhưng sản phẩm nhập chính hãng, bảo hành 12 tháng, có vấn đề bên em xử lý trong 24h. Mua một lần nhưng yên tâm dài lâu anh/chị ạ.”
Câu nói này giúp bạn chuyển trọng tâm từ so sánh giá sang so sánh giá trị. Và khi khách thấy được sự khác biệt, họ sẽ sẵn sàng chi trả nhiều hơn, miễn là xứng đáng.
4. Sử dụng câu chuyện thực tế hoặc phản hồi khách cũ
Không gì thuyết phục hơn trải nghiệm thật. Bạn có thể chia sẻ nhẹ nhàng: “Trước đây em cũng có một khách như anh/chị, ban đầu chọn bên khác vì rẻ hơn, nhưng sau đó quay lại bên em vì bên kia không hỗ trợ sau bán, tốn thêm chi phí sửa chữa. Giờ khách đó thành khách thân luôn đó ạ.”
Hoặc đưa ra feedback khách cũ (nếu có hình ảnh càng tốt): “Đây là phản hồi của khách hôm trước, cũng từng phân vân giống mình, giờ thì rất hài lòng luôn.”
Những dẫn chứng như vậy sẽ giúp khách hàng tin tưởng hơn vào lựa chọn của mình, không chỉ vì lời bạn nói, mà vì có người thật việc thật đứng sau câu chuyện.
Xem thêm: Vì sao khách hàng cũ ngừng quay lại mua hàng của bạn?
5. Nếu cần khuyến mãi hãy khéo léo “tạo khung”
Hạ giá không sai, sai là hạ giá mà khách vẫn không thấy “giá trị”.Thay vì nói: “Thôi em giảm cho anh/chị 50k nha.” Bạn hãy nói: “Dạ, bên em có ưu đãi nhỏ dành riêng cho khách hàng mới/lần đầu tiên mua bên em sẽ tặng thêm phiếu bảo hành mở rộng 6 tháng và miễn phí giao hàng luôn đó anh/chị.” Hoặc: “Em có thể hỗ trợ thêm 5% cho đơn hôm nay, như một lời cảm ơn anh/chị đã quan tâm đến sản phẩm bên em ạ.”
Khác biệt nằm ở cách đóng gói ưu đãi như một “quyền lợi đặc biệt”, chứ không phải “giảm giá đại trà” vừa giữ hình ảnh chuyên nghiệp, vừa khiến khách cảm thấy mình được ưu ái.
Kết luận
Đừng lo khi khách so sánh giá, hãy xem đó là cơ hội. Khách hàng thông minh luôn so sánh, điều đó là hoàn toàn bình thường. Việc của bạn không phải là làm sao để rẻ hơn, mà là làm sao để khách hàng thấy đáng để mua hơn.
Và nếu bạn xử lý tốt những tình huống so sánh giá, khách không chỉ mua hàng, mà còn quay lại, thậm chí giới thiệu thêm người khác, và tin tưởng bạn lâu dài.
Chúc bạn kinh doanh hiệu quả hơn mỗi ngày. Nếu cần một người đồng hành để tối ưu chiến lược giữ chân khách hàng, đừng ngại kết nối với Sơn nhé!
Nếu cần hỗ trợ hãy liên hệ với tôi:
Facebook: Lê Thanh Sơn
Youtube: Lê Thanh Sơn Official
Cảm ơn bạn đã đọc. Chúc bạn thành công!
